Можда то не схватате, али најкритичнији тренуци у вашој каријери укључују продају. Без обзира да ли продајете производ или услугу купцу, идеју или план менаџменту или инвеститорима или себе послодавцу, ваша способност продаје играће велику улогу у вашем успеху.
Нажалост, већина људи није рођена са продајним геном. И не само то, продаја има лошу репутацију. Сећам се да сам родитељима рекао да планирам да пређем на продају после деценије у инжењерском менаџменту. У почетку је на телефону владала мртва тишина. Тада је мој отац рекао: 'Мислиш као продавац аутомобила?'
Осврћући се на то, испоставило се да је то био најбољи потез у целој мојој каријери. Продаја ме је научила повезивању са другима, увођењу у идеје, преговарању и затварању. Све сам то добро користио током своје каријере као виши руководилац и у менаџерском саветовању. Тако можете да.
Постоје четири основна концепта која требате разумети да бисте било коме продали било шта. Научите их, вежбајте их, и пре свега, учините их јединствено својим одређивањем како их најбоље интегрисати у своју ДНК, своју ситуацију и циљеве које желите да постигнете. Јеси ли закачен? Добро. То је била идеја.
Уради свој домаћи задатак.
Упознајте свог купца, заинтересовану страну, публику коме год да продајете. Знајте њихове улоге, одговорности и циљеве. Схватите што више можете о томе шта им је од тога. Упознајте своју конкуренцију и све могуће приговоре и препреке с којима бисте се могли суочити.
Једнако важно: знајте шта год да покушавате да продате. Знај хладно. Било да је то идеја, производ, план, било шта, знајте то изнутра и извана. И, без сумње, знајте то боље од било кога другог, посебно оних којима продајете.
Нема ништа горе од тога што вас купац, шеф или ВЦ претуку, јер нисте урадили домаћи задатак и потрошили му време. Био сам тамо. Узми од мене; стварно је срање. И можете да је пољубите збогом, понекад и заувек.
Питајте и слушајте.
Да, знам да сте урадили домаћи задатак и сада знате све те ствари. Тако сте припремљени и страствени да се мало трудите да то извадите. Немој. Ево зашто. Ако то учините, ризикујете да наиђете лоше. Пусхи. Као да је све у вама. Не ради се о теби. Реч је о људима преко пута вас за столом. Ради се о њиховим потребама и циљевима.
Па питајте. Питајте како им можете помоћи. Питајте који су њихови циљеви. Питајте које су њихове бриге. Онда слушајте. Постављајте водећа питања и слушајте још мало. Наставите да слушате док не будете прилично јасно разумели целу слику.
Не, немој их вређати. Понекад мало слушате, мало дајете и идете напријед-назад на неколико састанака. То је у реду. Желите бити флексибилни и не желите бити напорни. Само погледајте да ли можете да нађете начин да их прво наговорите. Информације су снага.
Такође слушајте шта им је заиста и заиста важно. Могли би рећи пуно, али ако заиста слушате, разазнаћете шта им заправо значи, шта их мотивише и које препреке морате да превазиђете. То је попут пуцања ораха. Груба сила и све што имате су ситни комадићи орашастих плодова и љуски. Али ако пронађете право место и то на прави начин, отвориће се чисто. То је прелепа ствар. Иста ствар је и у продаји.
Успоставите истинску везу.
Ако имате највећи светски производ или идеју, то је сјајно, сигуран сам да ћете тамо и убити. Ако не, онда знајте ово: Свака пословна трансакција укључује истинску везу између појединаца. То није увек дубока веза, али ипак је веза.
Да бисте се повезали са људима, морате ствари објаснити на начин који им одзвања. Ако сте урадили домаћи задатак, поставили права питања и пажљиво саслушали, требало би да знате шта траже и како да превазиђу своје бриге и удовоље њиховим потребама.
Најбољи начин да то урадите је да урадите две ствари: искрено се повежете са особом и комуницирате користећи анегдоте и аналогије које ће их пресећи и одјекнути. То је зато што људе не мотивишу само логика и информације, већ их мотивишу и емоционалне и исконске потребе.
Људи као да чујете о идејама, карактеристикама и перформансама. Они требати да још више чују о предностима и ономе што им служи. Али кад се све каже и уради и они сами донесу одлуку, то је емоционална веза са причама и људима којих ће се сјећати. И то је оно што ће их мотивисати да иду на то.
Знај на чијој си страни.
Ово је тежак концепт који људи могу схватити, али је кључан, зато слушајте. Можда седите преко пута некога, физички насупрот њему, али у стварности сте на истој страни. Што прије уђете у тај начин размишљања, прије ћете склопити послове.
Видите, већина људи продају све погрешно. У одређеном смислу, заправо радите за купца или онога коме продајете. То је зато што је ваш посао да разумете и служите њиховим потребама. Да им помогне да постигну своје циљеве. То је твој посао. То значи да радите за њих.
И знаш шта? Ваши купци то морају знати. Да сте ту да им помогнете да постигну своје циљеве. Да сте партнери. Да сте спремни да померите планине за њих. А често то морате учинити да бисте се договорили.
Тачно је чак иу великим корпорацијама. Продајна организација је заступник купаца. На извршним састанцима, шеф продаје представља базу купаца. Да, наравно да потпредседник продаје ради за њену компанију, али ако она није интерни шампион у задовољавању потреба купаца, гарантујем да те потребе неће бити задовољене.
И погодите шта? Када људи схвате вашу истинску жељу и способност да прескочите било који обруч како бисте им помогли да буду успешни, то ће вам више од свега помоћи да склопите договоре. Тако постајете успешни. Убеђивањем других да их можете и хоћете учинити успешним - а затим то и учините.
